אני אוהב ספרי מדע פופולרי בכלכלה ופסיכולוגיה. אמנם אני לא יכול להגיד שאת מה שאני יודע על משכנתאות קראתי באיזה ספר, אבל אני יכול לומר שהדבר הראשון שאהבתי ב"מרד הנפילים" היה התיאור של אדי וילרס מסתובב במנהטן ולא משתולל עם כרטיס האשראי שלו. "לא רציונלי ולא במקרה" מטפל בכמה וכמה דוגמאות להתנהגויות מהסוג הזה: למה אנשים מתפתים לקנות מוצרים שהם לא צריכים, למה אנשים לוקחים כל דבר שהוא בחינם, מתי הם קונים מה שכולם קונים, מתי הם הולכים נגד המגמה, וכו'.
הספר רהוט, קולח וקל לקריאה. ניכר שנעשה מאמץ לעשות אותו לא-טכני ככל שניתן (כשהוא מתאר את אחד הניסויים, דן אריאלי מספר משהו ואומר "במילים אחרות, קבעתי את זמן מחצית החיים של המוצר" רק כדי להבהיר לקרוא המעוניין שיש גם קצת מעבר למה שמתואר בספר). בהיבט הזה, הספר פשוט מצוין ומתקרב לרמת הרהיטות של "הגן האנוכי" של דוקינס, שהוא לדעתי ספר המדע הפופלרי הטוב ביותר שאי פעם קראתי.
בסיום תיאור כל אחד מהניסויים, אריאלי אומר משהו כמו "נו, אולי אנחנו קצת פחות רציונליים ממה שאנחנו חושבים". בפעם הראשונה שקראתי את המשפט הזה, חשבתי שזו המנטרה של הספר, ושהוא חוזר עליה שוב ושוב (היא גם מופיעה בכל כתבה שקראתי על הספר) כגימיק. לצערי, זה לא גימיק. אריאלי מקדיש חלק ניכר מהספר לפיתוח הטיעון לפיו באופן עקרוני לבני האדם אין יכולת לשפוט מצבים בצורה רציונלית ובכל פעם שהם צריכים לעשות החלטות שקשורות לכסף הם עושים שטויות. את הניתוח הזה קראתי שוב ושוב. הוא חוזר על עצמו מספר פעמים ובמספר וריאציות. אחרי שקראתי שוב ושוב, גיליתי שתיאור הניסויים של אריאלי חסר. אני לא איש מקצוע לא בפסיכולוגיה ולא בכלכלה אבל נראה לי שהניסויים נערכו מראש כך שהמסקנות שלהם ייראו כך שבעיוות קל הן "יוכיחו" שאנשים הם לא רציונליים.
אני לא נוהג לתת ספוילר לספרים שאני כותב עליהם, אבל הייתי רוצה לפתח את הטיעון שלי ולשם כך אני משתמש בדוגמאות שממילא מופיעות מיד כשמגגלים את שם הספר:
-
"איך זה שעצם המחשבה על עשרת הדיברות מצמצמת את הנטייה שלנו לשקר, גם אם איש לא יוכל לתפוס אותנו בשעת מעשה?"
אריאלי מתאר מצב שבו אתה צריך לוודא שמישהו לא משקר לך אבל אין לך את המשאבים לבדוק האם הוא אכן לא משקר לך. מה שעושים במקרה כזה, זה לבקש מהמישהו הזה להתחייב לא לשקר. בניסוי, דיברו עם הנבדקים על עשרת הדיברות ואחר כך מדדו את האמינות שלהם וראו שהיא עלתה בעקבות עצם איזכור עשרת הדיברות.
באופן דומה, מחתימים עובדים על אמנות מסוגים שונים (בישראל, בעשור האחרון, מחתימים על אמנה למניעת הטרדה מינית במקום העבודה). לא כל כך בררו לי למה זה עושה מהאנשים אירציונליים. האם העובדה שאני לא משקר כשאפשר מצביעה על פגם באישיותי ועשה ממני "לא רציונלי ולא במקרה"?
-
"למה אנחנו קונים מוצר יקר שאנחנו בכלל לא צריכים רק בגלל שמצורפת אליו מתנה בחינם?"
אריאלי דן בנושא הזה בהרחבה, במספר ניסויים. הוא מראה שאנשים מעדיפים לרכוש מוצר זול בחינם מאשר מוצר יקר בהנחה גדולה מאוד. הוא גם טוען שמדובר בהתנהגות לא רציונלית. בנסיויים האלה במיוחד, חסרה הרבה מאוד אינפורמציה. כשהוא אורמ שסטודנטים איפה שהוא מלמד מעדיפים לקבל בחינם שוקולד שעולה סנט אחד על פני לקבל בהנחה גדולה יותר שוקולד שעולה חמישה-עשר סנט (אין לי את הספר מולי, אולי המחירים טיפה שונים), הוא טוען שהם אירציונליים. אין כאן התייחסות לתקציב של הקונה (מה אם המוצר היקר - גם בהנחה - נמצא פשוט מעל התקציב של הקונה) אין כאן התייחסות לתקציב תשומת הלב של הקונה (האם עלי לעצור ולחשב האם ההנחה של המוצר היקר אכן כדאית? הרי כשאני מקבל משהו בחינם ומקבל שהמוצר דפוק אני פשוט זורק אותו) ואין כאן התייחסות למחיר עצמו. כולנו יודעים שכמעט כל מוצר -בוודאי ממתקים ששימשו את ארילאי בניסוי - אפשר לקנות בטווח מחירים נרחב מאוד, צריך רק לכתת רגליים לחנות המתאימה (ולתמחר את כיתות הרגליים).
-
"למה אנחנו לא חוסכים בהוצאות כשאנחנו מתכננים ארוחה חגיגית, אבל במקביל אוספים קופונים בקנאות כדי לחסוך שקלים בודדים?"
בקצרה, אריאלי טוען שאם אנחנו נהנים לארח אנשים אנחנו שוגים כשאנחנו מוכנים להשקיע בכך כסף. יתרה מזאת, אם אנחנו זורקים כסף על משהו, יהיה מטופש מצידנו לחסוך כסף במקום אחר. אריאלי קורא לזה אירציונליות.
-
"ולמה במזנון חופשי אנחנו ממלאים את הצלחת שוב ושוב, גם כשהבטן שלנו כבר מלאה?"
בקצרה: אריאלי מתעלם מחוקי היצע וביקוש. לא ברור לו למה עליה בהיצע של משהו מורידה את המחיר שלו.
דן אריאלי הוא פרופסור ב-MIT ואת הניסויים ערך בשיתוף עם שפע מדענים בכירים ברחבי אוניברסיטאות העילית של ארה"ב. על פני הספר הוא חוזר שוב ושוב על המנטרה לפיה אנשים מועדים לעשות שטויות עם הכסף שלהם ואין להם כל יכולת להתחמק מכך. ברור, לפיכך, למה ספרו נופל על אזניים קשובות כל כך. כל האמריקנים שנכנסו לג'נרל מוטורס בגיל עשרים וחשבו שיצאו משם בגיל ששים, שקנו בתים במינוף של תשעים וחמש אחוז והגדילו את ההלוואה כדי לסגור את האוברדרפט... כל האנגלים שעזבו את בית הספר בסוף כיתה ז', כדי לעשות ילד ולקבל מהממשלה דירה ואוטו... כל המובטלים מאופקים שחושבים שמסילת הרכבת שהממשלה סוללת אליהם תעזור להם... כל שאר האנשים ברחבי העולם המערבי שימשיכו להיות מובטלים עד יום מותם... כולם צריכים ספר שיגיד להם שזה בסדר שהם מה שהם ושמסלול חייהם היה בלתי נמנע. חבל רק שהספר כתוב בלי ניקוד.
לינקים:
בבלוג זה
בכל הבלוגים
