|
 איך לשווק למשקיעים
איך מעצבים את המצגת ועד לאיך מעצבים את האמת...
אוקי, אז בניגוד למצבים בהם יש לשכנע איזה CIO שפתרון ה- IT שלך הוא הדבר הטוב ביותר שקרה לעולם מאז המצאת השרת – ישנו עולם שיווק מוזר ומעניין הרבה יותר, עולם שבו פעלתי ועבדתי לא מעט בחיים שלי. לפעמים זה היה כסתם עזרה לחבר, לפעמים זה היה מתוקף תפקידיי השונים ופעמיים זה היה בשביל עצמי. – עולם השיווק למשקיעים, כאשר אני מדבר בעיקר על איינג'לים (משקיעים פרטיים) אבל גם VCs (קרנות).
אגב, ראוי לציין שממוצע ההצלחות שלי יחסית טוב, אבל זה גם בגלל שתמיד הסכמתי לייצג רק חברות שהיה נראה שיש מה לעשות איתם. לא הייתם מאמינים כמה חרא מסתובב היום בשוק, מספיקה מילת באז אחת בתעשייה והופ קמים 50 יזמים וצועקים אותה בענק על גבי מצגת פאוורפוינט שלמה.
בואו נתחיל עם מה שהוא לדעתי תמצית השיווק על כל תחומיה – היכולת ליצור אמת מתוך עובדות. בכמעט כל מיקרה אחר הייתי אומר לכם שהעובדות זה עניין גמיש למדי, וניתן בעזרת עיגול פינות ליצור איזו אמת לא לגמרי אמיתית אבל מאד אמינה. אבל הפעם זה קצת שונה, בעצם זה קצת מאד שונה. תראו, לא כל האיינג'לים יכנסו לעומק העבודות בעצמם, חלקם אולי ישלמו את ה- 1000$ לחברת מחקר שתאמת נתונים, חלקם אולי יתייעצו עם אנליסטים וחלקם (החכמים שביניהם) יבדקו את הנתונים בעצמם.
נתחיל עם העובדה הבאה – איינג'ל חכם הוא איינג'ל טוב – עדיף לכם ללכת על האינטילגנטיים ובמיוחד איינג'לים עם ניסיון כל-שהו בתחום המיזם שלכם בין אם מהשקעות קודמות ובין אם מנסיון אישי. ואם באמת מצאתם אחד כזה צאו מנקודת הנחה שהוא הולך לבדוק את כל הנתונים שסיפקתם בעצמו ובקפדנות, לאו דווקא מתוך רצון למצוא את השקר שלכם אלא יותר כדי להבטיח שלא נפלו טעויות שעלולות להפיל את עמודות ה- ROI (החזר ההשקעה) לחלק האדום של גרף באקסל המושקע שלכם...
1. איך הופכים הערכה לעובדה.
שימו לב – זו לא ההערכה שמשנה, זה מי שמעריך אותה שעושה את ההבדל, אם המעריך הוא בעל שם ההערכה שלו תקבל חותמת של "אמת שקרתה". על-כן, לכו וקנו לכם מנוי בגרטנר או פורסטר וצטטו את כל האנליסטים שאתם רק יכולים (כולל כמובן שם המאמר והכותב). האמינו לי שבכל גופי המחקר תוכלו למצוא הערכות שמתאימות לאמת שאותה אתם רוצים להציג. אגב, תוכלו באותם חברות מחקר למצוא מחקרים עם הערכות מנוגדות לגמרי, אותם אולי עדיף לא לצטט, אבל כדאי לקחת בחשבון מבחינת תפיסתכם האופטימית את היזמות שלכם עצמה.
2. מה מספרים לכם המיספרים?
איך אתם חושבים שעדיף להציג את המספר 4 מיליון? ישנם 3 דרכים בסיסיות וכל אחת משמשת לעניין אחר–
- 4,000,000 – ככה כותבים 4 מיליון כשמדובר ברווחים, הכנסות וכד'
- 4M – ככה כותבים כשמדובר בהפסדים, הוצאות וכד'
- 4 מיליון – ככה כותבים כרוצים להגיד – "אני רוצה רוצה 4 מיליון דולר"
3. הגרף והטבלה
בני האדם התחילו לצייר הרבה לפני שהם התחילו לכתוב. ולא בכדי, ציורים וצורות הרבה יותר קלים להבנה ולשינון ע"י המוח. במקרה ואתם עורכים השוואה מספרית בין מספר פרמטרים – לכו על הגרף! (אולי מגובה בטבלה מפורטת לידו אך לא חובה)
4. מחלת הפאוורפוינט
כמה דברים נוראיים נאמרו אודות מצגות הפאוורפוינט, אני זוכר שפעם קראתי כתבה שמאשימה את מצגות הפאוורפוינט שהוצגו בפני האו"ם בדלות המידע שקיבלו הדיליגטים ושולחיהם לפני שהצביעו בעד ונגד המחלמה בעירק...
אני לא אכנס אתכם לדיון עומק על זה אבל הטיפ הכי חשוב – בלי פירוטכניקה ותדאגו לניגודיות גבוהה בין הרקע לבין הטקסט (חשוב למצגות במקרן).
5. תוכנית עסקית
מסמך וורד כרוך בספירלה עם הדר ופוטר פשוטים ונקיים יעשו את העבודה. תשקיעו בגרפים, ובעימוד עזבו אתכם רקעים ושילובי לוגויים מסעירים שמתאימים במקרה הטוב לקטלוג בגדים... אם אין ברשותכם מדפסת לייזר צבעונית הדפיסו את התוכנית העסקית בדפוס דיגטאלי (ניתן להדפיס באופיס דיפו, קוויק-קופי עוד לשכות שירות ובתי דפוס). לא משנה מה אתם עושים - לא להשתמש בהזרקת דיו!!! זה איכסה בליכסה פיכסה.
6. צבעים
הטבע הועיד לנו תחושה פלימינרית לצבעים.
צבעי האזהרה של הטבע הם שחור צהוב ואדום. התשתמשו בהם בתבונה.
להשגת אווירת אמינות ושלמות השתמשו בצבעים משלימים והתאימו להם סכמה – הסכמה האהובה עלי: כחול כתום ואפור. (מידע נוסף על צבעים http://members.lycos.co.uk/arttip/Color_T.htm)
7. מבטים
הרבה פעמים אנשים דורשים שניסתכל להם בעיניים כדי להוכיח שאנו אומרים את האמת. מצד שני כשמישהו מסתכל לך בעיניים באופן טבעי אתה מרגיש מאויים. אז איך מסתכלים למשקיע בעיניים מבלי לאיים עליו? מסתכלים להם בין העיניים (באיזור שמעל האף לכיוון מרכז המצח). להם זה יראה כאילו אתם מביטים להם בעיניים ועדיין באורך פלאי הם לא ירגישו מאויימים מנעיצת אישון באישון.
8. ישיבה
תנסו לסגל לעצמכם את אותה התנוחה של האיש שיושב מולכם, אל תעשו את זה מופגן מדי אבל בגדול תתאימו את עצמכם לתנוחה שלו. זה יגרום להם לחוש בנוח איתם.
9. גייסו שמות
לפחות שקופית אחת וכמה עמודים מוקדשים למקימים וסגל הניהול הבכיר בחברה – אם אין לכם רקורד מרשים מספיק משלכם, נסו לגייס שם מוכר מהתעשייה שלכם.
10. קווים לדמותכם
אנא זיכרו, רוב המשקיעים יודעים מה שיוסי ורדי יודע – "תוכנית עסקית היא כמו נקניקיה, רק מי שלא יודע ממה היא עשויה מוכן לאכול אותה...", על כן הפרמטר הסופי והקובע ביותר הוא אתם עצמכם. תהיו מרשימים, כריזמטיים, עם הרגליים על הקרקע והראש בעננים. אם יש שני שותפים או יותר הסכימו ביניכם מי מדבר על איזה נושא ולעולם אבל לעולם אל תסטרו אחד את השני או תפריעו לאחר באמצע דבריו.
יש עוד כמה, אבל 10 זה מספר עגול ויפה.
שבוע מצויין לכולנו.
| |
 האסון השיווקי של מדינת ישראל
כתבה שחובה לקרוא!
http://azure.org.il/magazine/magazine.asp?id=400
"... Israel has an image problem. Beginning with the 1982 Lebanon War, and accelerating rapidly after the start of the second Intifada in 2000, the Jewish state has come to be viewed in many quarters of enlightened opinion as a sinister presence on the world stage. Founded on principles of human rights, Israel is now seen as the oppressor of another people; once considered a courageously open society in a region of tyrants, Israel today is portrayed as a brutish garrison nation; once lauded as a beacon of civil rights and democracy, Israel is called an apartheid state... "
| |
לדף הבא
דפים:
|   כינוי:
Philon Bayle בן: 49 תמונה |
בבלוג זה
בכל הבלוגים
