"הבועה חוזרת!" זועקות כותרות העיתונים, ובתי הקפה בהרצלייה-פיתוח נגדשים שוב יזמים בורקי-עיניים – ולמולם אנשי הון-סיכון יגעים. צוותים של מהנדסים בוגרי טכניון, שעד אתמול לעסו בחדווה בורקס שמנוניים במנזה, מזמינים בכובד ראש קפוצ'ינו-גדול-מחלב-סויה-דל-שומן-עם-מעט-קצף-בבקשה. ילדי אינטרנט, שחזרו רק שלשום מגואה, שולפים מהבוידעם את חברת "מזון-חתולים-דוט-קום" שכמעט (!) הגיעה להנפקה (!!!) בשלהי שנת אלפיים, ומנערים ממנה את אבק הזמן. ומאידך, אנשי הוי.סי., שהתרגלו לראות חברה-שתיים בשבוע ולקחת את הזמן באיזי לגבי בדיקתן, מחווירים פתאום אל מול צונאמי של סטארטאפים שמאיים למוטט את שולחן המהגוני העתיק שלהם.

לקראת גיליון חגיגי זה של מגזין "דה-מארקר", החלטנו, צמד בלוגרים יריבים בנפש, לצאת מגדרנו ולשתף פעולה באופן חריג ומתמיה. מצידה האחד של הזירה ניצב קוויםלדמותו, שהפך לא מזמן מוי.סי. ליזם, והחליט להעניק מעט מחוכמתו לאנשי ההון-סיכון הכורעים תחת הנטל. הטור של קווימ שם לו למטרה ללמד את  הוי.סי.-ים כיצד יתנהגו עם היזמים, כדי שאלה האחרונים לא יברחו חלילה היישר לזרועותיה של קרן מתחרה – וכדי בזיון ומעט-קצף. מצידה השני של הזירה עומד איש ההון-סיכון הוותיק, דויד42הרצלייה, שרשם כאן כמה עצות-שכנגד. אלו מיועדות לאותם יזמים הרוצים, משום מה, לשאת חן בעיני האנשים אליהם הם באים כדי לגייס כסף.

עשר עצות ליזם, כיצד יתחבב על הוי.סי.-ים,  מאת דויד42הרצלייה (קרן "הצבי")

1.      דע מה קרנות מחפשות – לפני שמחליטים לפנות לקרן הון-סיכון חשוב להבין מה קרנות כאלה מחפשות על מנת שלא לבזבז את זמנם של שני הצדדים. ובכן, מסתבר כי קרנות רוצות בדרך כלל להשקיע בצו האופנה האחרון, הלא הוא "הטרנד דו-ז'ור". פעם, בימי הבועה, היו אלה חברות אופטיקה או מיזמי אינטרנט. היום למשל כולם מדברים על פרסום, ועל Web 2.0. ומה יעשה מי שיש לו רעיון משובח בתחום מדעי החיים, נניח? ישתדל להלביש אותו בבגדי העונה. לדוגמה: פרסום מסרים ממוקדים על-גבי גלולות להורדת כולסטרול.

2.      הכר את הקרן – לפני הפגישה המרגשת, כדאי לנסות וללמוד קצת על הקרן ועל האנשים בקרן אותם פוגשים, ולהתכונן לפגישה עמם. כך למשל, אם השותף שאיתו נפגשים חובב שעונים, ענוד את הסווצ' הנדיר שקיבלת מהאקסית, ובוא לפגישה בשרוולים קצרים. ואילו אם השותפה שפוגשת אתכם מגדלת איגואנות, ספר כאילו באקראי על הלטאה שאימצת בשבוע שעבר.

3.      הכר את עולם הוי.סי. – כאמור, קרנות מתרשמות מאוד מהטרנדים האחרונים בתחום ההייטק, ונוטות לבדל את עצמן  באופן מחוכם מקרנות אחרות ע"י כך שהן משקיעות בדיוק באותם דברים (תופעה זו נקראת בשפה המקצועית "אפקט העֵדר"). בפרט, נוטות קרנות ישראליות להתרשם מאוד ממה שעושות עמיתותיהן באמריקה הרחוקה. התאמנו אם כן לומר בנונשלנטיות את המשפט "סקויה השקיעו לאחרונה בחברה בתחום זה". אמירה כזו מקבלת משנה-אמינות אם תזרקו לחלל האוויר גם את שם החברה (משהו כמו "אינסומניקס" או "נוזיאה") ואת שם השותף באותה קרן שהשקיע בה (בדרך כלל שם בעל צליל הודי: פרומוד, וינוד, נוד-ורוד וכדומה).

4.      הרבה בשליפת מונחים אופנתיים – רצוי בתחומים שהאיש מולך לא ממש מבין בהם. אין כמו כמה באזוורדז כדי לתת את הרושם שאתה יודע על מה אתה מדבר. עולם האינטרנט הוא מקור לא אכזב לביטויים שכאלה, משום שרוב אנשי הקרנות אפילו לא יודעים להיכנס לאתר של דה-מארקר, ומעדיפים שהמזכירה תמרקר להם משפטי מפתח מהמהדורה המודפסת. דוגמה טובה היא נניח "מאש-אפ" – אותן מפות דביליות שפורחות לאחרונה בעולם המקוון. "החברה שלנו תרתום את הכוח של המאש-אפס לטובת הקורפורייט" הוא ללא ספק משפט מנצח. 

5.      ניימדרופינג ממוקד – ישנם שמות של אנשי מפתח בעולם העסקים שיפילו ייראָה אפילו על הוי.סי. בעל האגו הנפוח ביותר. סיפור מפורסם שמסתובב בבראנז'ה מספר על יזם סדרתי שקשריו עם מנכ"ל של חברה סלולארית עולמית אחת הם כה טובים, עד שאותו גוי אף התייצב בחתונתו של היזם ורקד הורה עם אם הכלה. שם אחד כזה שתאמר בנונשלנטיות יקדם אותך מרחק שנות אור. עם זאת, היזהר מלהתגאות בכך שמנכ"ל ישראזבסט הצטרף אליך (כי הוא אח של אמא) – זה לא נותן את האפקט הרצוי.

6.      אורח חיים – אנשי הקרנות אוהבים לראות מולם יזמים נמרצים שיעבדו ימים כלילות כדי להביא את כולם אל האקזיט המיוחל. הפגן קשיחות, עמידות ודבקות במשימה, ממש כאילו היית טירון בגולני. משפטי מפתח: לא ישנתי כבר שבועיים, אני לא זוכר איך קוראים לבת הקטנה שלי, אני בכלל גר בקופסת נעליים ומתנייע בעזרת סקטבורד משומש.

7.      רקע אישי – ישנו פרופיל של יזמים שמהלך קסם על אנשי הוי.סי. כדאי מאוד לנסות להתאים את קורות החיים שלך לפרופיל זה. בוגרי חיל המודיעין נחשבים מאוד – נסה להסוות את הפלס"ר בו שרתת בתור יחידת מודיעין טכנולוגית להחפיר. שלב קצת צבעוניות בחייך – תואר בפילוסופיה יכול להועיל (אך לא במקום התואר המשמים בהנדסת מחשבים, אלא בצמוד אליו!). מצד שני צבעוניות יתר עלולה להפריע: את החומר הטוב שהבאת מהודו אל תגלגל בחדר הישיבות של הקרן.

8.      סקנד-טיים אנטרפרנורז –  הכי טוב להגיע לקרן ישר מייזום של חברה מצליחה, שנמכרה לא מזמן לענק תקשורת אמריקאי בסכום נאה. לא צריך להתבייש גם אם החברה האחרונה שיזמת לא הצליחה – תמיד ניתן לנגן על מיתרי ה"למדתי הרבה בתקופה שהייתי שם". מצד שני אם החברה שלך מאוד לא הצליחה, או שהיא עדיין מדשדשת ומונשמת מלאכותית על ידי משקיעיה, כדאי להדחיקה לאחורי הבמה. ואל ייאוש – גיל שווייד לא היה סקנד-טיים אנטרפרנור, וגם לא ביל גייטס. ואולי הכי טוב לאמץ שם פרטי ושם משפחה במשקל הזה?

9.      תיחור בין קרנות – אין כמו הזכרת שמה של קרן מתחרה המתעניינת בעסקה כדי להכניס קצת פלפל לעייסק. הסטארטאפ הכי חיוור נראה מתאבן מתמיד אם מסתבר שגיזה וג'מיני עומדים לתת לו טרם-שיט. מצד שני עדיף לא להזכיר קרנות דמיקולו שכמעט החליטו שהן רוצות להשקיע – זה לא ממש משפר את מעמדכם בעיני הקרן מהשורה הראשונה שאיתה אתם נפגשים.

10.  איך להגיע לקרן – לא כדאי לשלוח סתם את התוכנית העסקית לכתובת המייל הכללית של הקרן – זה לא ישיג את האפקט הדרוש. לא ממש כדאי גם להגיע אליה דרך מאכער מפוקפק ("חמי פרס למד איתי ביסודי והיינו מציצים ביחד לבנות בהפסקה"). רצוי להגיע דרך קשרים אמיתים. ככלל, עוזר מאוד אם אתה קרוב משפחה של שותף בקרן.

כמה עצות לוי.סי. איך יתחבב על היזמים, מאת קוויםלדמותו (חברת "קוויק-אקזיט.קום")

לבי לך משקיע ההון-סיכון. בשנים האחרונות הורגלת במנהגי אדנות מול היזמים, ובעוד אלה הנרגשים משחרים לפתחך יכולת להסתפק בזקיפת זרת אנינה מעל לספל הקפה אל מול פרט תמוה במצגת שמולך, ולשלחם לדרכם עם עשרות משימות חסרות פשר. מעת לעת, בין נחיתה מוועידה באיים הקריביים להמראה למסע סקי, היית משקיע באופן אקראי באיזשהו מיזם, ומנהליו היו לעבדיך הכנועים מאותו רגע והלאה.

והנה, התהפכו היוצרות בתוך חודשים ספורים. בין אם מדובר במהנדסים קדורניים כמוני ובין אם ביזמי אינטרנט צעירים ושוחרי שאנטי, אתה נדרש פתאום לשנס מתניים ולחזר אחרינו. מאחר וכישוריך בתחום זה חלודים מאד מצאתי לנכון, כמי שהיה בשני צידי המתרס, להדריך אותך במלאכה לא נעימה זו.

* יזמים מתעניינים בטכנולוגיה, והדרך אל ליבם עוברת דרך הבעת ענין והבנה בכל אותם פרטים קטנים מהם הצלחת להתעלם עד היום: תוכנות רוחשות רע בנבכי המחשב, שבבים מאיימים ורשתות תקשורת המשנעות מידע באופן בלתי נתפש. יהיה עליך לחרוק שן וללמוד אין ספור קיצורים בני שלוש אותיות ודיאגרמות קריפטיות.  אבל הזהר – דברים רבים השתנו מאז עסקת לאחרונה בטכנולוגיה: שפופרות ריק וכרטיסים מנוקבים שוב אינם באופנה, ובינתיים התחדשו חידושים מסעירים כגון רשת תקשורת כלל עולמית (הקרויה "אינטרנט"). אפשר שתאלץ להפסיק להכתיב מכתבים למזכירתך מתוך פתקאות צפופות, ולעשות שימוש במערכת מסרים אלקטרוניים הקרויה בלע"ז "אי-מייל", כדי לחוש באופן בלתי אמצעי טכנולוגיות מתקדמות. מומלץ גם לחזור לימי בית-הספר, ולהכין "שליפים" בשרוול החולצה בנושאים חשובים במיוחד. כך למשל תזכור כי eDonkey היא תוכנה לשיתוף קבצים ולא חנות מקוונת לממכר חמורים.

* נסה לחוש את עולמו של היזם: זה אולי יפתיע אותך, אך אורח חייו של היזם שונה לחלוטין משגרתך הנעימה. הוא עובד שמונה-עשרה שעות ביממה, נלחץ מכל הכיוונים וצריך לשמור על חזות נמרצת ואופטימיות אין קץ, פן יצקצקו המשקיעים כי הוא אינו מחוייב מספיק. מסיבה כלשהי, הוא אינו מרבה בשיט תענוגות ובמקום זאת הוא משתדל להדביק ברוק את עשרות חלקיה הרופפים של החברה, אשר יום אחד אולי תעשה אותך עשיר. כתרגיל למתחילים, הייתי מציע לך לחצות את הפרגוד התוחם את מחלקת העסקים במטוס: מאחוריו תמצא שורות מושבים צפופות להתמיה, ובהן – בין תינוק צורח לשחפן על ערש דווי – יושב הסטארט-אפיסט כשמחשבו על ברכיו ועיניו אדומות.

* נסה להיות מועיל. עד עתה התרגלת כי היזם שותה בצמא מזוייף את דבריך כדברי אלוהים חיים, ומהנהן בהתלהבות למשמע עצות שדופות ("המודל העסקי חשוב מאד, ידידי הצעיר!") או משלים הזויים שחיברת עבורו כאזופוס מודרני ("סטארט-אפ הוא כמו משחת שיניים"). עתה, עם שובה של הבועה הארורה ושינוי מאזן הכוחות, הערות כאלה כבר לא יחשבו לאוצר בלום. יתכן מאד כי תאלץ ממש לסייע לחברה, לדוגמא לקשור עבורה קשרים עסקיים ולסייע בגיוס עובדים.

* נטוש את עמדת "פרקליט השטן" החביבה עליך. יתכן כי חשת שהכלים בהם השתמשת במיומנות כה רבה מול היזמים – ספקנות, פסימיות והדגשת הקשיים הרבים שבדרך – כבר אינם סחורה לוהטת כבעבר. ליזם יש סבלנות מועטה כיום למשקיע המעקם אף באנינות, שכן מעברו השני של המסדרון ממתין משקיע אחר, וכספו ירוק לא פחות. בעידן זה עליך להיות נלהב ואופטימי חסר תקנה, עד שהיזם יאלץ לצנן אותך מעט בהסתכלותו המפוכחת, לפיה הנפקת הענק בנאסד"ק עשויה להדחות לאחרי השקת המוצר.

* החלט מהר. ספק אם אי פעם היה חן כלשהו בתהליך המייגע בו בחנת לאורך חודשים את הרעיון של היזם, עד שזה חישב את נפשו למות ואילו הטכנולוגיה החדשנית שהגה התיישנה בינתיים. תהליך זה אמנם שיווה חזות פעלתנית לקרן שלך, ואיפשר לך להעסיק צוות עוזרים גדול, אך הותיר מאחוריו גם מנהלים מתוסכלים רבים אשר חשבו לא פעם להתנכל לצמיגי הג'יפ הנוצץ שלך. הסטנדרט המקובל כיום הוא שבועיים לכל היותר עד להחלטת ההשקעה, והמהדרין אף מוותרים על כל בדיקה שהיא. במילא שיקול הדעת שניתן להפעיל בבחינת רעיון הוא כה מועט, והגורמים להצלחה אקראיים ביותר.

* רבים מהיזמים בימינו צעירים, ואת הרעיון לסטארט-אפ שיהיה הגוגל הבא הם רקמו יומיים לפני שהגיעו למשרדך, בחושה בסיני. אם בעבר הורגלת בדו-שיח עם עם מנכ"לים שהם בערך בני גילך, והחלפתם זכרונות כיצד הרטבתם את גיריו של המרצה גרישה בטכניון, הרי עתה יהיה עליך להתרגל לעולם תכנים שונה ושפה חדשה. פרוש מולך את מפת הודו ותן לאצבעך לשוטט ממנאלי לגואה, בעודך משנן את השמות שיהפכו לכה משמעותיים עבורך מעתה. עדכן את הופעתך, בין אם באמצעות ראסטות או שרווַאלים, ותרגל מול המראה את האופן הנכון לשזירת "סבבה" בדבריך.