בפוסט שלי שהוקדש לנושא "הון-סיכון למתחילים" נותרו, מחמת קוצר היריעה, כמה תת-נושאים על רצפת חדר העריכה.

בנוסף, התקבלו אצלי מגוון שאלות וקושיות בעניינים שונים ומשונים, הקשורים לעולם זה שבו אני חי ועובד.

הנה לפניכם, אם כן, מספר שאלות ותשובות האמורה לנסוך אור-מה  על אותם הנושאים. זהו רק חלק מהשאלות שעלו – על היתר אשיב בפוסטים נוספים בסדרה זו.

~~~~~~~~~~

איך מתקבלים לעבוד בקרן, ואיך מתקדמים

בתחילת ימי תעשיית ההון-סיכון בישראל (אזור 1992) לא היו בישראל אנשים שזה מקצועם, וגם לא היה מאוד ברור מה הרקע הנדרש. לפיכך ניתן לראות בין ראשוני התעשייה אנשים מרקעים שונים ומשונים, החל מאנשי צבא, דרך אנשי ממשל ועד לאמנים פלסטיים.

כיום כבר ברור יותר כי לעובדים בקרן נדרש כמעט תמיד רקע טכנולוגי מחד ורקע עסקי מאידך. הפרופיל ה"נחשב" ביותר עבור שותף בקרן הוא זה של סטארטאפיסט לשעבר שהיה מנכ"ל של החברה שהקים, גידל אותה מאפס עד שהגיעה לגודל משמעותי, מכר אותה בכסף רב לחברת ענק והתפנה לעסוק בעניינים אחרים. אדם כזה נתפס כמי שיוכל לעזור ליזמים הצעירים שבאים אליו, בעזרת הניסיון והקשרים שצבר. במאמר מוסגר יצוין כי כזכור מטרת הקרן היא לנהל כספים בצורה מוצלחת, ואין כל הוכחה כי אדם כזה הוא גם המשקיע בעל העין החדה ביותר שיעשה את התשואה הטובה ביותר על ההון המושקע. אבל זה כבר נושא נפרד (ומאוד שנוי במחלוקת, ואף פוליטי להפליא, כמובן).

כדי להתקבל לקרן כשכיר יש בדרך כלל צורך להיות בעל הפרופיל הבא: תואר ראשון במחשבים/אלקטרוניקה עם ניסיון בעבודה כמהנדס, ובנוסף תואר לכך שני במנהל-עסקים עם ניסיון בעבודה כאיש שיווק, מכירות, פיתוח עסקי וכדומה.

איך מתקדמים משכיר לשותף? זו שאלה גדולה. בניגוד למה שרבים חושבים, אין בדרך-כלל צורך להביא כסף. אבל השנים האחרונות הראו שקרנות רבות מעדיפות להביא שותפים "תותחים" מבחוץ מאשר לקדם מתוך הבית (אם כי יש גם יוצאים מן הכלל). הסיבה העיקרית לקדם מבפנים היא לחץ של המשקיעים בקרן על השותפים להראות שיש "דור המשך" שיבטיח את קיום חברת ההון-סיכון גם אם אנשי-המפתח שבין השותפים יחליטו לפרוש.

~~~~~~~~~~

כיצד מבחינות קרנות בין חברות המתאימות להשקעות הון-סיכון, וכאלה שלא

כפי שציינתי בפוסט הקודם בנושא, ישנן חברות שהן בהחלט ראויות להשקעה (מבחינת השוק, המוצר והצוות), אבל נתפסות בעיניי הקרנות ככאלה שאינן מתאימות להשקעה של קרן.

הסיבה העיקרית לכך היא מה שהקרנות קוראות "גודל הסיפור", או במלים אחרות – השאלה אם החברה יכולה להפוך לחברה גדולה, עם הכנסות של כמה עשרות מיליוני דולרים בשנה, ואז לנצל את המומנטום ולהנפיק בארה"ב (או להירכש לפני כן ע"י חברת ענק כלשהי).

חשוב להבין שיש לא מעט רעיונות מוצלחים שיכולים להפוך לחברות קטנות ורווחיות, ולהביא הרבה אושר (שלא לומר כסף) לבעליהן. לדוגמה – צוות של ארבעה יזמים ממציא איזה צ'ופצ'יק חדשני לטלפון סלולארי, מצליח להביא ממנו הכנסות של מיליון דולר בשנה, ואז החברה נרכשת ע"י נוקיה בעשרה מליון דולר. זה אומר שכל אחד מהיזמים יקבל שניים וחצי מיליון דולר לכיס (לפני מס). עבור היזמים זה אחלה. עבור קרן הון-סיכון זה קטן מדי – משהו שלא שווה את כל ההתעסקות איתו. לקרן יש בדרך כלל כמה עשרות או כמה מאות מיליוני דולרים להשקיע, והתעסקות בסכומים יחסית קטנים היא ניצול לא נכון של הזמן מבחינתה. על חברות כמו זו שתיארתי כאן אומרות הקרנות שהן "טובות לבעליהן אבל לא טובות למשקיעיהן".

~~~~~~~~~~

איך צריכה חברת סטארטאפ להתכונן לגיוס כסף מקרן הון-סיכון

ראשית, כדאי לחברה לוודא שהיא אכן עונה על דרישת ה"סיפור הגדול" שתוארה לעיל. שנית, רצוי מאוד להגיע לקרן דרך קשרים, ולא לשלוח חומר סתם-כך. שלישית, כדאי שיהיה לחברה צוות של יזמים תותחים, רצוי מנוסים ובעלי-שם, משום שהקרנות משקיעות כמעט תמיד רק בכאלה. מה לעשות, גם כך הסיכון בהשקעות הוא גדול מאוד, ואחוז משמעותי מהחברות לא יגיעו לפרקן. אז מנסים לצמצם את הסיכון ככל הניתן.

החברה צריכה להכין תקציר מנהלים של כחמישה-שישה עמודים ולפרט בו את כל הדברים שיעניינו את הקרן: המוצר, השוק, התחרות, הצוות וכדומה. אין צורך לבנות תכנית עסקית של שלושים-ארבעים עמודים בעזרת משרדי יעוץ למיניהם – אף אחד לא ממש יקרא את הכול. תקציר המנהלים צריך להיות בהיר ותמציתי, ולכלול את כל הנושאים החשובים לקרן. את תקציר המנהלים יש ללוות במצגת של כ-15 שקפים שתכיל את אותו מידע, בצורה ויזואלית יותר. אין צורך לשלוח את המצגת, אך יש להשתמש בה בפגישה עם הקרן.

חשוב לציין כי על החברה לוודא שהיא מציגה את עצמה בצורה ברורה ובהירה לאנשי הקרן. פעמים רבות היזמים מבינים מצוין את מה שהם עושים, אבל לא יודעים איך להעביר את המידע לשומע מן הצד. כדאי להשקיע הרבה עבודה, אולי אפילו בעזרת יועצים בעלי ניסיון, כדי להגיע להצגה ברורה ובהירה ככל הניתן. בדרך כלל אין לחברה הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני.   

האלמנט החשוב ביותר בהצגת החברה הוא זה של השוק. ככל שהשוק מגלה יותר עניין במוצר, כן ייטב. הנכס המשמעותי ביותר שאיתו יכולה חברה להגיע לקרן הוא פידבק חיובי מהשוק. אם יש לחברה לקוחות משלמים – מה טוב. אם לא, אזי גם לקוחות שבוחנים את המוצר מהווים יתרון. ואם לא זה, אז צריך לפחות להראות לאנשי הקרן סיכומי שיחות שהחברה עשתה עם לקוחות פוטנציאליים, שהראו התלהבות. העיקר לא להגיע ללא שום אישור לצורך מהשוק.

עד כמה שזה נשמע מוזר, החלק הכי פחות חשוב הוא הטכנולוגיה. זהו חלק שהקרן תבדוק לעומק אם היא תחליט להתקדם עם החברה, אבל בשלב ראשוני אין כל צורך להיכנס לעובי הקורה. מספיק רק לדבר "מלמעלה" על החדשנות שבמוצר, ועל היתרונות שיש לו מול מתחרים קיימים ופוטנציאליים.

ועוד נקודה חשובה לסיום: תעשיית הקרנות בארץ היא קטנה מאוד, ושמועות מתפשטות מהר. על היזמים לתכנן היטב את תהליך הגיוס – לפנות לקבוצה קטנה ונבחרת של קרנות, ולנסות להתקדם איתן בערך באותו קצב מבלי לחשוף אותן זו בפני זו. בשלב מסוים לא יהיה ניתן יותר לשמור על הפרדה כזו, וכדאי שעד אז תגיע החברה לשלבים מתקדמים עם שתיים או שלוש קרנות. כדאי לפנות מראש לקרנות שיש בהם שותף בעל היכרות עם התחום של החברה, ורצוי גם כזה ש"רעֵב" עכשיו לעשות עסקאות חדשות. כדאי גם לנסות ולעורר עניין בחברה בין קרנות זרות, דבר שישפר את מעמדה של החברה בקרב הישראליות. ושוב – חשוב לתכנן את מהלך הגיוס בתשומת לב מרובה.

~~~~~~~~~~

בפוסטים עתידיים בנושאי הון-סיכון אתייחס בין היתר לנושאים הבאים:

• עוד על תהליך הדיו-דיליג'נס  (בפרט הפן האנושי)
• אקזיטים – סטטיסטיקות, דוגמאות לחברות מגובות הון-סיכון שהצליחו
• הלימיטד פרטנרז (הלוא הם המשקיעים בקרן) ותהליך גיוס של קרן חדשה
• השותפים בקרן, צורת העבודה שלהם, צורת התגמול ומדידת הביצועים
• "אנג’לז" (משקיעים פרטיים בחברות בשלבים התחלתיים)
• הנטוורק העסקי וחשיבותו בעולם הקרנות
• הביקורת על הקרנות
• שחיקת/דילול היזמים עם הסיבובים ופיצוים, ובכלל – מתחים בין יזמים וקרנות
• גיאוגרפיה של התעשייה – ישראל לעומת שאר העולם
• היסטוריה של תעשיית ההון-סיכון
• תקופת הבועה של 1997-2000 והשפעותיה על עולם הסטארטאפים וההון-סיכון