בהמשך לפוסט "הון-סיכון למתחילים", ולפוסט ההמשך שלו, הנה פוסט נוסף עם כמה שאלות של קוראים בעניינים הקשורים לנושא, ותשובות עליהן.

~~~~~~~~~~

עוד פרטים על תהליך הדיוּ-דיליג'נס, ובפרט על האספקט האנושי

כפי שציינתי בעבר, תהליך בדיקת הנאותות, כלומר בחינת הסטארטאפ על כל מאפייניו לקראת ההשקעה, קרוי בלעז "דיוּ-דיליג'נס".

במהלך התהליך בוחנים לעומק חמישה תחומים עיקריים:

-          הצוות – מיהם האנשים המובילים את החברה, מהן תכונותיהם הבולטות, והאם זו אכן הקבוצה שיכולה להוביל את החברה לגדול, לצמוח, להפוך לשחקן בעל שם עולמי ולהגיע אל עבר ההנפקה המיוחלת.

-          הטכנולוגיה – מה בדיוק טיבה, ובפרט – עד כמה היא ייחודית, כך שאם הסטארטאפ יצליח לא יקומו עליו מיד המוני חקיינים שיקשו עליו את המשך דרכו.

-          השוק – מהו בדיוק הצורך במוצר וממה הוא נובע, מה הערך שלו ללקוח וכמה הוא מוכן לשלם עליו, מהם המוצרים המתחרים ומדוע הם פחות טובים, מה גודלו הצפוי של השוק, כיצד ישוּוק המוצר ומה תחזיות המכירות.

-          תפעול החברה – איך נראה תקציב החברה בשנים הקרובות וכיצד הוא נבנה.

-          פרמטרים פיננסיים של העסקה – כמה כסף יש להשקיע ואיזה חלק בחברה הקרן תקבל תמורתו. וגם – אילו דוגמאות לרכישות ולהנפקות מוצלחות היו בעבר בתחום הזה.

את כל אחד מהנושאים בוחנים בעזרת הסטארטאפ עצמו, בעזרת דו"חות של אנליסטים המכסים את התחום, בעזרת מומחים חיצוניים המכירים את הנושא עליו מדובר, וכדומה.

בחינת הצוות נחשבת לאחד הנושאים הקריטיים בתהליך הדיוּ-דיליג'נס. יש הטוענים כי זהו הנושא הראשון במעלה בחשיבותו, שכן צוות טוב יוכל להוציא את החברה מהבוץ אם תתקל בקשיים, ולהעלות אותה חזרה על דרך המלך – למצוא שוק אחר, שימוש אחר לטכנולוגיה, וכדומה. לעומת זאת צוות בינוני לא יהפוך להצלחה גם את הרעיון המבטיח ביותר.

כיצד בוחנים את טיבו של הצוות בו מדובר? כמו עם יתר הנושאים, גם כאן אין בדיקות מעבדה מדעיות. צריך להעביר שעות רבות עם אנשי הצוות כדי להתרשם מהם (וגם כדי לראות את הכימיה שנוצרת איתם – לא פחות חשוב). צריך גם לדבר עם ממליצים כדי לשמוע איך היזמים התנהגו בעבר בסיטואציות דומות. לעיתים שואלים אותי אם אנחנו שולחים אותם למבחני אישיות. התשובה היא – לא. אנחנו מאמינים הרבה יותר בהתרשמויות שלנו ובחוות דעת של ממליצים מאשר במבחנים הסטנדרטיים של מכוני המחקר למיניהם.

זה המקום להזכיר את הנשק הסודי שלנו – אשת משאבי האנוש. כמעט לכל קרן יש אחת כזו, ותפקידה חשוב מאין כמותו. חלק גדול מעבודתה הוא בגיוס בכירים לחברות הפורטפוליו של הקרן, אבל היא בהחלט גם עוסקת בפן האנושי של תהליך הדיו-דיליג'נס. במקרה שלנו מדובר ב-ר' הפלפלית, שהיא תותחית-על ואני אישית פשוט חולה עליה. ר', אם את קוראת פה – קבלי סחתיין אימתני!  

~~~~~~~~~~

עוד על אקזיטים.

שואלים אותי הרבה (וואי, אני נשמע לעצמי לרגע כמו ורדה וזלין-דיסקונט) על ה"אקזיטים" המפורסמים: אותם אירועים של הנפקה או רכישה של חברות הפורטפוליו, שאז הקרנות מחזירות לעצמן את ההשקעה בריבית-דריבית ומפצות בכך על חברות הפורטפוליו הכושלות.

ובכן, הסטטיסטיקות שקוששתי בדי-עמל טוענות כי בממוצע 40% מחברות הפורטפוליו של כל קרן נסגרות, 30% הן "מתים-חיים" שממשיכים לדשדש, לא לבלוע ולא להקיא, 25% מחברות הפורטפוליו מגיעות לאקזיט ונותנות לקרן הֶחזרים בינוניים (פעמיים-שלוש על הכסף), ואילו יתר ה-5% הופכות להצלחות גדולות.

הסטטיסטיקות האלה מוטות כמובן לכיוונה של ארה"ב, בה נמצאות רוב קרנות ההון-סיכון בעולם. בארץ נראה לפעמים שכמות ההצלחות הגדולות-באמת היא קטנה יותר, ויש התוהים בעקבות זאת אם קרנות ישראליות המנהלות כמה מאות מיליוני דולרים יכולות בכלל להביא למשקיעיהן (ה"לימיטד פרטנרז") את התשואה שאלה מצפים לה. כך לדוגמה בשנת 2006 היה אקזיט ישראלי גדול אחד, זה של חברת פס-עבה. אקזיטים נכבדים למדי היו גם לחברות טופיו, קשיא, איידנטיפיי וג'יטקו. אבל עדיין נראה שזו כמות אקזיטים קטנה יחסית לכמות הסטארטאפים ממומני-הקרנות בארצנו.

ובאותו עניין – רבים מופתעים לשמוע כי כמה מחברות ההייטק המובילות והידועות בעולם היו פעם סטארטאפים קטנים שקיבלו מימון מקרנות הון-סיכון. לא מעט מהם ניתן למצוא למשל בפורטפוליו של קרן סקויה, שהיא אחת מהקרנות המובילות בעולם: סטארטאפים כמו אורקל, אפל, סיסקו ועוד, שהתחילו בקטן והפכו לגוי גדול מאוד.

~~~~~~~~~~

הנטוורק העסקי וחשיבותו בעולם הקרנות.

אחד מהנכסים החשובים של קרן הון-סיכון היא הרשת העסקית שלה. רשת זו, הקרויה לעתים גם "אֶקוסיסטם", מסייעת לקרן לבדוק לעומק את הסטארטאפ בתקופת הדיו-דיליג'נס. האנשים ברשת העסקית יוכלו בדרך-כלל גם לעזור לסטארטאפ אחרי ההשקעה, כאשר הוא הופך לחברת פורטפוליו של הקרן.

הרשת העסקית מורכבת מאנשי-מפתח בכירים בתעשיות שונות, שבשלב ראשון יעזרו לקרן לקבל חוות-דעת מושכלת על החברה אותה היא בודקת. כך למשל, אם מדובר בחברה המפתחת תוכנה לגילוי הונאות בכרטיסי אשראי, תפנה הקרן לאנשים בכירים שהיא מכירה מתחום המחשוב הפיננסי כדי להתייעץ איתם לגבי הצורך בפתרון כזה, היתרון שלו מול פתרונות קיימים, המחיר שלקוח יהיה מוכן לשלם תמורת מוצר כזה, וכדומה. אם הקרן תשקיע בחברה, אפשר יהיה להיעזר באיש בכיר כזה כדי לשפר את המוצר, לפתוח דלתות אצל לקוחות ושותפים פוטנציאליים, ועוד.

ככל שיש לקרן רשת עסקית רחבה יותר, כך היא יכולה לעזור יותר לחברות הפורטפוליו שלה. לעתים מספיקה שיחה עם איש מפתח שכזה כדי לסלול את הדרך למכירה של מוצרי החברה ללקוח חשוב. ולפעמים, כאשר החברה מבשילה ומגיעה לפרקה, ניתן להיעזר בקשרים כאלה כדי למכור אותה לחברת ענק וכך לעשות את ה"אקזיט" המיוחל.

ישנם אנשים ברשת העסקית שהם קרובים מאוד לקרן ועובדים איתה באופן שוטף. אלה הם בדרך כלל אנשים שהיו בכירים בתחומם, ופרשו מעבודה בהיקף מלא. פעמים רבות הקרן מחברת אותם לחברת פורטפוליו מסוימת כדי שיעבדו איתה ביום-יום ויסייעו לה בתחומי מומחיותם – החל מהגדרה נכונה של מוצרים, דרך פתיחה מוצלחת של ערוצי הפצה, ועד מציאת דרכים להגדלת ההכנסות ממכירות. אנשים כאלה מכונים לעתים "שותפים עצמאיים" (בלע"ז – ונצ'ר פרטנרז), או סתם "יועצים" (אדבייזורז), אבל יהי שמם אשר יהי, הם מהווים נדבך חשוב מאין כמותו ברשת העסקית של הקרן.

~~~~~~~~~~

זהו לבינתיים. המשך יבוא...