Change your mind

אחרי הפסקה ארוכה מדי בעקבות מחסור בזמן והשראה החלטתי לכתוב פוסט.

היום אני רוצה לכתוב על תיאוריה שאני המצאתי, שכתיאוריה היא לא נורא מהפכנית אולי, אבל אני מת על השם שלה.

לתיאוריה קוראים: תיאוריית הקונסוננס הקוגניטיבי.

התיאוריה היא סוג של תשובה לתיאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי. על דיסוננס קוגניטיבי כתבתי כבר בעבר מספיק. בקצרה, תיאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי גורסת שאנחנו מונעים באופן יומיומי ע"י דיסוננס. על פי פסטינגר, שהגה את התיאוריה, אנחנו לא יכולים לסבול עולם שהוא לא קונסיסטנטי, כשאנחנו מרגישים שמשהו בפעולות שלנו או בעולם לא עקבי אנחנו חשים מצוקה בדומה למצוקה של רעב או צמא, ונעשה כל מה שביכולתנו בשביל לפתור את זה, לעיתים קרובות הפתרון הוא להדחיק את אחד הגורמים לאי-העקביות, אך ישנם פתרונות אחרים. בד"כ אי-העקביות נוצרת בעקבות פעולות שלנו, כפי שציינתי בפירוט בפוסט על הנושא, לעיתים אנחנו פועלים באופן לא עקבי. לפעמים אנחנו משקרים, אך עדיין רוצים לתפוס את עצמנו כדוברי אמת, לפעמים אנחנו נכנעים ללחץ חברתי, או מקבלים דעות ומנהגים שגויים, שאינם מועילים לנו, למרות שהיינו רוצים לראות את עצמנו כאנשים בעלי אופי חזק, רציונליים, שעושים החלטות הגיוניות. במצב כזה עלינו להפעיל מנגנונים פסיכולוגיים שידחיקו את הדיסוננס.

השאלה שתמיד עלתה לי בראש בהקשר הזה היא מדוע אנשים פועלים באופן דיסוננסי מלכתחילה? אם לשקר יוצר אצלנו דיסוננס במצבים מסוימים, למה אנחנו משקרים? וכאן נכנסת תיאוריית הקונסוננס הקוגניטיבי. כפי שציינתי בעבר, בהקשר של מילטון אריקסון ושל היפנוזה ובהקשרים שונים, אני חושב שלאנשים יש נטייה רצינית "לזרום" עם דברים בלי הגיון מנחה כללי, איכשהו אנשים פשוט מגיעים למצבים שונים, לעיתים דיסוננסים, בלי לחשוב על זה. תיאוריית הקונסוננס הקוגניטיבי מסבירה לנו את הנקודה הזו: תיאוריית הקונסוננס הקוגניטיבי גורסת שאנחנו מונעים ע"י קונסוננס, הרבה יותר מאשר ע"י דיסוננס. דיסוננס מוגדר כחוסר הרמוניה, צרימה, קונסוננס הוא בדיוק ההפך, הרמוניה או אולי המילה המתאימה יותר: התאמה.

אני טוען שאנשים באופן טבעי מחפשים מה קונסוננסי להם. בדיוק כמו במרווחים מוסיקליים, שתי פעולות או דעות יכולות להיות קונסוננטיות לתפיסה מסוימת, אך דיסוננסיות ביניהן, כך יכול להיווצר דיסוננס קוגניטיבי. או אם נצא קצת מתחום המטאפורה: אנשים מחפשים כל דבר שמתאים לתפיסות העולם שלהם ומספחים אותו לתפיסת העולם הזו. כך לדוגמא אדם בשמאל הפוליטי יכול להכיר טיעונים ונתונים חדשים ולספחם בקלות רבה אל תוך תפיסת העולם שלו, אך בנתונים מקבילים שתומכים בתפיסת עולם ימנית הוא יהיה חשדן יותר. אדם לא הולך לחפש באופן רציונלי ושקול את המקור לכל נתון, הוא מספח אותו משום שהוא מתאים לו באותו הרגע. לאחר מכן כשיעמידו אותו על טעותו הוא יכול לחוות דיסוננס כתוצאה מזה.

בניסוי של פסטינגר גרמו לאנשים לשקר בעבור סכום נמוך, דולר אחד, הסיבה שאנשים הסכימו לכך היא שבאותה הסיטואציה כשאדם מבקש ממך לשקר למענו, ובתמורה לכסף, השקר נראה מאוד קונסוננטי.

ניסוי שאני מאוד אשמח לעשות מתישהו כשיהיו לי את האמצעים הוא לסווג נבדקים לשתי קבוצות על פי הדעות הפוליטיות שלהן (או לפי כל דעה אחרת), ואז להציג בפניהם דעות ונתונים שונים שיכולים להיות אמביוולנטיים במשמעות הפוליטית שלהם, לחלק מהנבדקים אציג את הטיעונים כטיעונים שתומכים בדעות הפוליטיות שלהם, ולחלקם אציג אותם כסותרים את דעתם. לבסוף אבדוק עד כמה אנשים נתו לקבל את הטיעונים או להאמין לנתונים. אם התיאוריה שלי נכונה, אנשים ייטו הרבה יותר לקבל טיעונים שהוצגו כתומכים בדעות שלהם, ללא קשר רב לאיכות הטיעון בפני עצמו.

לדוגמא אני מעריך שצמחוני יקבל הרבה יותר בקלות את הנזקים הסביבתיים או החברתיים וכו' של תעשיית הבשר. רוב הצמחונים ואוכלי הבשר לא הולכים לחפש ולחקור את הנושא, הם הולכים לספח את הנתונים שמתאימים לדעות שלהם. אנשים יספחו נתונים וטיעונים שהם קונסוננטיים לתפיסות העולם שלהם.

תיאוריה זו יכולה להסביר גם את התפיסה של היפנוזה שאותה הצגתי לפני מספר פוסטים. אנשים נוטים לקבל את מה שקונסוננטי להם. היפנוזה היא בסך הכל הדגשה של ההתאמה של רעיונות מסוימים למצב של האדם באותו הרגע. "העיניים שלך מתעייפות, הן צריכות אנרגיה בשביל להתאמץ להישאר פקוחות, בזמן שאתה נרגע תמצא שאתה ממצמץ יותר" הכיוון הוא רק להשתמש בדברים שמקובלים על האדם המהופנט, שמתאימים לחוויה שלו את המציאות, להדגיש אותם ולחזק אותם בכיוון שאליו אתה רוצה לקחת אותו.

הכיוון הזה משליך על הדרך שאני מוצא הכי יעילה בוויכוחים נגד אנשים: לא להסתכל על הוויכוח כוויכוח נגד מישהו. במקום להדגיש את המקומות שאתם לא מסכימים, האסטרטגיה הנכונה לטעמי היא להראות עד כמה בעצם הדעה של האדם מולך מאוד קרובה לדעה שלך, להדגיש את ההנחות והנקודות עליהן אתם מסכימים ומשם להוביל את האדם לדעה שלך. להציג את מעבר הדעה לא כדיסוננסי, לא כדבר שיסתור את כל תפיסת העולם שלו, אלא דווקא כמאוד מתאים לתפיסת העולם שלו, כקונסוננטי. כפי שמילטון אריקסון מדגים, כל קומיוניקציה טובה, בין אם בטיפול, בעידוד אנשים, בשכנוע אנשים או בכל סיטואציה אחרת, יכולה לנצל את העקרון הזה.

באותו האופן אני גם מאמין ש"מדיומים" שיכולים לקרוא את העתיד או העבר שלנו מסתמכים על העקרון הזה. המדיומים זורקים משפטים ריקים, שרובם יכולים להתאים לכולנו, ונותנים לנו לחבר אותם לתפיסת העולם שלנו. מדיום יכול לזרוק הצעות שונות לחוויות שחווינו או אנו חווים, החוויות שאכן חווינו "יידבקו", אותן אנחנו נזכור, במיוחד אם אנו מאמינים בהצלחה של המדיום, אם עצם ההצלחה היא חלק מתפיסת העולם שלנו, כך ניתן חשיבות גדולה יותר לכל הצלחה של המדיום ונזניח כל טעות.

הפוסט הבא יתעסק בדיוק באיך מדיומים יכולים ליצור תוצאות כל כך מרשימות, שנראות ייחודיות לכל אדם, ושאינן נכונות עבור כלל האנשים, כפי שאפשר לראות כאן וכאן ובמיוחד במופע הנפלא של דרן בראון, an evening of wonders: פה ופה (אני יכול פשוט להמשיך לצפות בדברים האלו שעות).