הפוסט הזה הוא המשך ישיר לפוסט הקודם. גם הוא די ארוך אבל נראה לי מסכם את התיאוריות שהזכרתי בפוסט הקודם די טוב ועוזר להבין כמה דברים על ההתנהגות האנושית.
שתי התיאוריות, התפיסה העצמית והדיסוננס הקוגניטיבי, כמובן מאוד קרובות אחת לשניה ועוסקות בניסויים דומים. תיאוריית התפיסה העצמית הייתה מנתחת את ניסוי 20 הדולר באופן דומה: האדם מסתכל על עצמו ושואל את עצמו מה הסיבה לפעולה שלו, במקרה של אדם שקיבל סכום גדול יותר של כסף יש סיבה לשקר, במקרה של אדם שקיבל סכום קטן של כסף צופה חיצוני לא יבין מדוע הוא שיקר ולכן יניח כי השקר לא היה כזה גס.
שתי התיאוריות מסבירות באופנים דומים את ההתנהגות שלנו והמחוייבות הנוצרת לדעות ולפעולות שלנו. ניסויים הראו שכשאדם מתאמץ יותר בשביל להשיג חפץ מסוים או להצטרף לקבוצה מסוימת, כך הוא מעריך את החפץ או הקבוצה יותר. נוצר דיסוננס, או האדם מסתכל על עצמו ושואל את עצמו מדוע פעל כך, וההסבר הוא שהוא מאוד רצה להצטרף לקבוצה.
ניסוי נוסף שניתן להסביר בעזרת כל אחת משתי התיאוריות הוא וריאציה על ניסוי 20 הדולר. נתנו לילדים לשחק בחדר עם הרבה צעצועים אך הורו להם לא לשחק עם חלק מהצעצועים. חלק מה"נבדקים" (הילדים) קיבלו איום גדול במקרה שהם יפרו את הצו, וחלק מהילדים קיבלו איום קטן יחסית. מאוחר יותר נראה כי הילדים שקיבלו איום קטן נטו להעריך את הצעצועים האלו כפחות כיפיים למשחק מאשר הילדים שקיבלו איום גדול. בדומה לניסוי 20 הדולר. התיאוריות יסבירו שהילדים היו צריכים להסביר לעצמם מדוע לא שיחקו עם הצעצועים. בעוד שלילדים שקיבלו איום גדול היה הסבר – האיום הגדול – לילדים שקיבלו איום קטן יחסית לא היה הסבר מספק, ולכן הילדים הוסיפו לעצמם את הדעה שהצעצועים גם ככה לא היו טובים.Playing it hard to get עובד עם צעצועים גם.
מחקר נוסף הראה שאם אתה תורם או עוזר למישהו תאהב אותו יותר. מחקר אחר הראה שאם אתה פוגע במישהו תאהב אותו פחות, משום שאתה צריך להצדיק את הפעולות של עצמך. (בלי להיכנס לכל הפרוצדורה של הניסוי אני רק אגיד שהראו שהסדר הסיבתי אינו הפוך, האנשים קודם פגעו ורק אחר כך פתחו שנאה כלפי האדם. אם מישהו מתעניין ממש בפרוצדורה אני אסביר בתגובות)
הבעיה היא הניסיון שלנו למצוא עקביות בעולם שאינו עקבי. העולם הזה, שאינו עקבי, הוא עולם ההתנהגויות שלנו והדעות שלנו. ההנחות של התיאוריות האלו, שמוכחות בכל ניסוי, הן שאנחנו לא באמת יודעים מה אנחנו עושים, אנחנו לא באמת יודעים למה אנחנו תומכים בדעות שלנו, ואפילו באיזה דעות בדיוק אנחנו תומכים. יש לנו רעיון כללי של איך צריך להתנהג, מה מנומס ומה הדעות שלנו, ומשם אנחנו פשוט זורמים עם מה שקורה. אם אדם מבקש שנחתום על עצומה – נחתום, אם אדם מבקש שנשקר לאדם אחר בתמורה לדולר – נשקר. אנחנו לא באמת מבינים למה אנחנו עושים את הדברים האלו, אנחנו לא עוצרים לחשוב על זה, אנחנו פשוט עושים את זה. אנחנו רבים עם מישהו על שטויות ומפסיקים לדבר איתו ואז מצדיקים את זה בכך שהוא תמיד התנהג בטפשות והיה מעצבן. אנחנו פשוט זורמים בעולם בלי משמעות ואז אנחנו יוצרים ומביאים את המשמעות שנראה לנו שיש לפעולות שלנו (הקשר בין הפוסט הזה לזה על ויניקוט וזה על היונים נראה לי ברור).
המודעות לרעיונות האלו נראית לי חשובה. זה לא קל לבחון באמת מדוע אתה מאמין בדעות מסוימות, אבל אני יכול להגיד שכבר תפסתי את עצמי כמה פעמים בעבר פתאום מצדיק פעולות וטענות שלא באמת תמכתי בהם, ועשיתי אותם סתם כשטות. אין דבר כיף מזה.
אפשר כמובן להשתמש בתיאוריות האלו בחיי היום יום בשביל לגרום לאנשים לעשות בערך כל מה שאתה רוצה. הדוגמא הקלאסית היא jonestown: כת שיצרה מחוייבות הולכת וגדלה אצל החברים בה עד שהיא הביאה להתאבדות המונית של כמעט 1000 איש. מי שרוצה לקרוא יותר מוזמן.
אם אפשר לגרום לאנשים לעשות דברים כאלו, דברים קטנים יותר נראים טריוואלים. אם אתה רוצה לגרום לאדם לאהוב אותך, אל תדגיש את הפעמים שהוא הבריז לך או פגע בך אלא פשוט תגרום לו להגיד כמה שיותר פעמים שהוא אוהב אותך, או לעשות דברים קטנים למענך שבטוח שהוא יסכים לעשות, משם תוכל לעבור לדברים גדולים יותר. בעיה כזאת קיימת אצל אנשים שלא מצליחים להתחיל עם בנות (נדבר על זה בהרחבה כשנדבר על טכניקות של pick up artists). הרבה פעמים אנשים כאלו נקלעים להרגל לא יעיל של להאמין שאנשים לא אוהבים אותם ולהדגיש את הפעולות שהם עשו שמראות את זה. להתבכיין "אתה לא אוהב אותי, הנה הברזת לי ולא עשית שום דבר למעני" מדגיש את חוסר האכפתיות. אדם שמניח שכולם אוהבים אותו יגרום לאנשים לאהוב אותו. המשמעות שהוא נותן לפעולות שלהם, הדגשים שהוא שם על הפעולות שלהם, הם הדגשים שאנשים אחרים יתנו לפעולות שלהם, כי אנשים צופים בעצמם ומנתחים את ההתנהגות שלהם בדיוק כמו צופה חיצוני. אם הלוזר היה עושה פלדנקרייז ומנסה לזרוק את עצמו לכיווני מחשבה שונים ולשנות את ההרגלים שלו כשהוא מתחיל עם בחורות, הוא היה יכול לייעל את עצמו.
בשביל לגרום לאדם לקבל דעה מסוימת אתה לא צריך לנסות לשנות את כל הדעות שלו ביום אחד אלא דווקא לקחת אותן אחת אחת. בהתחלה להראות לו שהדעות שלו לא כל כך רחוקות מהדעה שאתה מנסה להראות לו. לגרום לו לעשות פעולות שיכולות להשתמע לשני פנים, להגיד דברים אמביוולנטים וכך לאט לאט למשוך אותו לצד שלך. בעיה נפוצה בוויכוחים היא כשאנשים עושים בדיוק ההפך מזה ותוקפים מישהו בשיא הכוח, האדם לומד ממך שהדעה שלו היא הדעה ההפוכה לשלך ומתחיל לגונן עליה. אני אף פעם לא אשכח שמישהו לפני כמה שנים דיבר איתי על פסיכולוגיה, זה היה הרבה לפני שלמדתי הרבה פסיכולוגיה. איכשהו משום מקום הוא פתאום טען שהוא יודע הרבה יותר פסיכולוגיה ממני והביא טיעונים לתמוך בטענה הזאת. אני, שלא טענתי שהדבר לא נכון, אוטומטית התחלתי להתווכח איתו, ורק אחרי כמה דקות הבנתי שבכלל אין לי בעיה לקבל את זה שהוא יודע יותר פסיכולוגיה. אם הוא לא היה מציג את הטענה בצורת וויכוח וגורם לי להאמין שאני מתנגד לטענה הזאת, באמת לא הייתי מתנגד אליה.
כשאתה רוצה להתווכח עם אדם אתה יכול הרבה פעמים לקבוע מה נושא הוויכוח. האדם השני יקבל את הנושא שאתה מצהיר עליו די בקלות וייקח את הדעה הנגדית ממך. למי שלא מכיר אותי אני טבעוני, ולמדתי את זה בוויכוח עם הרבה אוכלי בשר: הם בד"כ לא יודעים למה הם אוכלים בשר (רק בשביל להבהיר, גם צמחונים פעמים רבות לא ממש יודעים למה הם צמחונים, וסתם עושים את זה כהרגל, זה לא שאוכלי בשר נחותים במובן הזה בהכרח). אם תתווכח עם אוכל בשר הוא יביא לך הרבה פעמים בהתחלה את הטיעון הבריאותי, אם תפריך אותו בעזרת דיאטנים שמראים שיותר בריא לאכול צמחוני אז הוא יצדיק את עצמו מוסרית בכך שזה "טבעי". אם תנצח אותו גם בוויכוח הזה הרבה פעמים הוא פשוט יילך על "זה טעים". הנקודה היא שאנשים לא יודעים למה הם בוחרים בדעות האלו, הם אוכלים בשר מאז שהם קטנים, ולא חשבו על זה אף פעם. ברגע שאתה שואל אותם, הם מחפשים סיבה, הם מחפשים טיעון. אתה יכול לבחור את הטיעון בשבילם כך שלא תצטרך להתמודד עם טיעונים קשים. לדוגמא אתה יכול כמעט באופן בוטה להצהיר בהתחלה "בסופו של דבר, מאחר ואנחנו תומכים בזכויות בעלי חיים ולא רוצים לפגוע בהם לרווחתנו סתם, הטיעון היחיד למען אכילת בשר הוא טיעון בריאותי", תדהמו איזה אחוז מהאנשים יקבלו את הטענה הזאת ויחליטו שהסיבה שהם לא צמחונים היא בריאותית. אם תפריך את הטיעון הזה הם יהפכו לצמחונים. אתה מספק להם את הסיבה לפעולות שלהם ואז אתה יכול לשנות אותם. אם לא היית נותן להם את הטיעון, הם היו מחפשים אחר אחד משלהם. הם מחפשים אחר סיבה לפעולה שלהם, לדיסוננס בין "אכפתיות מבע"ח" ל"אני אוכל בע"ח". הסיבה הזאת לא קיימת עד שאתה או הם לא יוצרים אותה, ההתנהגות באה לפני הסיבה או ההצדקה.
נדמה לי שתנועות נוער שמחנכות את הנוער לערכים שונים, לדוגמא הנוער העובד והלומד, עובדים בצורה דומה. התנועות האלו אומרים כמעט במפורש שנגרום לחניכים לבוא בשביל הכיף והפעילויות והחברים בכיתות ה' וו', ונגרום להם להישאר בשביל האידיאולוגיה. השלב בו ממש מתחילים להסביר את האידיאולוגיה של התנועה לחניכים מגיע רק בכיתות ח או ט. עכשיו החניכים צריכים להבין למה הם בתנועה ולמה הם לובשים את חולצת התנועה שמסמלת דעות מסוימות. ההצדקה שמציעים להם היא למען אידיאולוגיה מסוימת. האידיאולוגיה הזאת מוצגת בהתחלה גם כלא בעייתית בכלל: אנחנו רק בעד רווחת כולם; אף אחד לא יתווכח עם זה. משם אנחנו לאט לאט בונים את המחוייבות והסיבה של החניכים עד שאנחנו מגיעים לחניך בכיתה י"ב שמאמין בערכי התנועה, לא כי הוא ממש שקל את הערכים האלו באופן עמוק באף רגע, אלא פשוט זרם וגילה שאלו בעצם הדעות שלו.
הרגע נכנסתי לישראבלוג וראיתי את הפרסומת הבאה: "חושבת שאת יודעת איך לעורר גברים? שתפי אותנו בסוד שלך ותוכלי לזכות בבושם חדש". נראה לי שהפרסומאים כאן עבדו על ההגיון של תיאוריית התפיסה העצמית, לפיו יש צורך למצוא הצדקה למאמץ להשיג משהו. ההנחה היא שנשים ילחצו על הבאנר ויכתבו איזשהו סוד, ואולי את השם והכתובת שלהן והאימייל בשביל לזכות בבושם. כל העבודה הזאת היא איזשהו מאמץ בשביל לזכות בבושם המסוים שהם מנסים לשווק. אז האישה תסתכל על הפעילות שלה ותסיק שהיא כנראה רוצה את הבושם הזה, אחרת למה היא מתאמצת. הפעולה של לנסות לזכות במשהו חינם נראית טבעית ומשהו שאפשר לגלוש אליו בקלות בלי לחשוב יותר מדי האם זה באמת משהו שאת רוצה, משם כבר תבוא ההצדקה שתגיד שאת רוצה את הבושם באיזשהי מידה, ואולי תקני אותו מאוחר יותר.
הטריקים האלו יעבדו פחות על אדם שכבר יודע מה הדעה שלו. הוא לא צריך יותר לצפות בפעולות שלו בשביל להבין מה הדעה שלו, את זה הוא עשה בעבר. אם תנסו להפעיל את הטריקים האלו עלי בנוגע לדעה הפוליטית שלי בישראל תתקשו כי אני יודע מה היא די טוב. אם תנסו להשתמש בהם בשביל לגרום לי לשנות את דעתי בנוגע להפלות, סביר מאוד להניח שתצליחו לא רע כי אני לא לא לחלוטין סגור על הדעה שלי בנוגע להפלות. גם אדם שכבר שוכנע לצד אחד כמובן עובד באותה הצורה ואפשר לגרור אותו לאט לאט לצד השני, אבל המהלך הזה יהיה הרבה יותר קשה. אדם שכבר היה בקבוצות ודיונים והפגנות למען דעה מסוימת מאוד מחוייב אליה. תצטרכו לעשות הרבה מאוד בשביל לגרום לו לפעול למען הדעה הנגדית.
הטריקים האלו, והניסויים האלו ועוד רבים אחרים דומים הוכחו באינספור מחקרים. מה שמדהים הוא הקלות שבה המחקרים האלו נעשו. לתת לאדם לכתוב מאמר ולגרום לו לחשוב שיש לו בחירה בעניין, זה לוקח שניה בלי אמצעים או סמכות, וההשפעה מדהימה. אנשים לא יודעים מה הדעות שלהם כמעט בכל נושא, ואפשר לגרום להם להאמין ולקבל דעות מסוימות. במלחמת קוריאה הסינים הקומוניסטים השתמשו בטכניקות דומות לטכניקות שתיארתי כאן בשביל לשטוף את המוח של חיילים אמריקאים לקומוניזם. בהתחשב בזה שאלו חיילים שבויים, שמודעים לכך שמפעילים עליהם לחץ והם מרגישים פטריוטים (בין השאר בגלל שעצם הסיכון והמאמץ שהם הקדישו למען ארה"ב דורשים מהם להסתכל על עצמם ולמצוא הצדקה לבחירות שלהם), ההצלחה של הסינים הייתה מרשימה. אפילו בנושאים שהם לכאורה כן יודעים את הדעות שלהם אפשר לאט לאט לגרור אותם לכיוון דעות אחרות, כל עוד אתה לא נותן להם להתבצר בדעות שלהם, לא מזכיר להם מה הדעות שלהם, יוצר את הוויכוחים סביב הנושאים שאתה רוצה וכו', אתה יכול לגרום לכמעט כל אדם להאמין בכל דבר.
רבים נתפסים לסחרחרת
בראותם איך אותו ההמון השקוד
מנגן להפליא על אותה התזמורת,
גם ישר גם הפוך, באותה הדבקות.
והקוף מצטנף ומהרהר לו: "יגעתי...
וללמד מחדש לא אספיק, לא אסכן".
כן, חסר לו אותו כשרון אקרובטי
של אותו הקוסם שקוראים לו המון.
ועל גן-החיות אפל ליל משתרע,
ובעיר חצוצרות ניצחון עליזות...
אך כוכב במרומים מנצנץ ויודע:
לא הקוף הוא גיבור הטרגדיה הזאת.
בבלוג זה
בכל הבלוגים
