שין-קוף-ריש

 

בימים אלה החברה שלנו עומדת בפני השלמת שלב המו"פ הראשוני, כלומר מציאת מכונת קפה מתאימה, ויסות עוצמתה ופילוח הזנים השונים של פולים. הישגים אלה מבשרים את מעבר כובד המשקל של הארגון ממעבדות הפיתוח הטחובות למאמצי שיווק ומכירות. בהתאם, גם אני עובר טרנספורמציה מטכנולוג חיישן השוקד על מוצר הדגל שלנו – תוכנת טופלה טוטוריטו האלקטרונית - לאיש מכירות חלקלק. ללא לאות אני מתנפץ אל צוקי השוק הארגוני בארה"ב, המפנה לעת עתה כתף קרה לטכנולוגיה שלנו, מתרפס בפני אנשים שהייתי חונקם בשמחה, מחמיא לשאלותיהם הנבונות ומתגלגל מצחוק למשמע בדיחותיהם השדופות. כיצד, תשאלו, אפשר למכור מוצר חסר תועלת ממשית, אשר לא עובד כראוי (הדדל של טופלה סובל ממחלות ילדות קשות) לגויים קשי עורף ועוד באנגלית רצוצה?

 

לשם כך יש לחזור שנים רבות לאחור, לימים בהם הייתי מתכנת זוטר בתאגיד הייטק. בארוע מכונן, עליו אכתוב ודאי ספר הדרכה למנהלים ביום מן הימים, פנה אלי לקוח ושאל אותי שאלה פשוטה בנוסח "האם המוצר שלכם תומך ב-LCR?". במקום לענות בפשטות כי אינני יודע כלל מה משמעות צירוף האותיות הקריפטי, בקע מתהומות אפלות בנפשי נאום רהוט ומשכנע: כמובן שאנחנו תומכים, יש לזכור כי ה-LCR פנים רבות לו, והשאלה באיזה סוג בדיוק ובאיזו רמת תמיכה מדובר, בכל מקרה מובטחני כי הפתרון שלנו ל-LCR עולה עשרות מונים על זה של המתחרים, שכן זהו תחום מומחיותינו המובהק וכו'. תמהוני היה רב על בליל השטויות הזה שהפיק ממני הדיבוק, אולם הלקוח התרשם בעליל ומתוכי בקע איש מכירות עז נפש חמוש בנשק אסטרטגי, אותו נכנה בשם הקוד שין-קוף-ריש.

 

כמובן שאסור בתכלית לשקר ללקוחות, שכן לשקר אין רגליים וחמור מכך האף שלך עלול לצמוח למימדים גרוטסקיים. אולם כאשר אתה לבד בחו"ל, גופך דואב מהטיסה הארוכה וקוזאק בדימוס מעיף מבט מפקפק במצגת שלך, אשר גם לך נראית לפתע מגוחכת, יש מקום ליצירתיות מסויימת לשם עיצוב מציאות חלופית.

 

שיטה שגורה אחת מכונה ע"י חוקרים "תזוזה על ציר הזמן": כל מה שאתה מספר ללקוח נכון, אולם לאו דווקא בנקודת הזמן השרירותית בה אתה מדבר. המוצר אכן עובד וכולל את כל המרכיבים אשר אתה מפרט באזניו בגאווה, אולם כל זאת בנקודת זמן כלשהי (נסמנה t כמקובל) אשר תתקיים כמשוער במהלך חיינו ולכן יש הצדקה להתייחס אליה בלשון הווה. ממילא עד שתקבע פגישה נוספת, הלקוח יחזור מחופשת סקי והפריץ ימות, עשוי בהחלט זמן זה להגיע.

 

שיטה אחרת היא הכיוונון, או הקליברציה בלע"ז: מאחר וידוע כי אנשי מכירות אחרים נוהגים לשקר באורח חסר בושה, מן הסתם גם הלקוח מולו אתה עומד מצפה לכך ממך ומפרש את דבריך בהתאם. לפיכך, על מנת ליצג את המציאות כהווייתה עליך להגזים ביותר וכך לקזז את ההטיה שלו לשלילה. נוסחאות מורכבות מאין כמותן מניבות את מידת ההפרזה הרצויה: "באמצעות הפתרון שלנו תוכלו לחסוך 50% מעלויות התוכנה בארגון וכל זאת בתוך 18 חודשים".

 

הפסיכולוגיסטים שביננו מנסים לספק את צרכיו הנפשיים של הלקוח מתוך אלטרואיזם גרידא. כך, כאשר הוא שואל האם ישנם ארגונים אחרים אשר כבר ישמו את הפתרון שלנו, דבריו מעידים על בדידות נוראה אשר אינה נדירה בעולם המודרני המנוכר. כמיהתו מכמירת הלב לאחווה אנושית חייבת להענות בהתאם: "ודאי! מספר גופים מהגדולים בעולם כבר בוחנים את הפתרון שלנו בהצלחה רבה". אתה לא לבד בעולם.

 

מוצלחת עוד יותר מבחינת איש המכירות היא הגישה הפילוסופית, לפיה המציאות היא יציר מלאכותי של תפישתנו המוגבלת, רק בחירה אקראית אחת מבין אינסוף ההתפצלויות האפשריות של ארועים. אם כך הוא הדבר, מדוע לבחור דווקא בצירוף מקרי זה ולא באחר אשר הסתברותו זהה? והנה, הפלא בפלא, ביקום מקביל אשר נבחר מתוך הדלי בעיניים קשורות, המוצר שלנו פועל כמכונה משומנת, זמין מייד להתקנה ועונה על כל דרישות הלקוח.

 

חשוב להבחין, עם זאת, בין השין-קוף-ריש, אשר לו עוגן קלוש במציאות הבנאלית המבחין אותו מן השקר הגס, לבין מדע בדיוני של ממש כגון זה המתבטא בתחזית המכירות שלנו והגרף הממריא ללא גבולות. זו סוגה שונה שתחום מחייתה מחוזות פנטסטיים, וכל חבל הקושר אותה לקרקע המציאות גורע מטוהרה.

 

מעולם לא הזדהיתי יותר עם קינתו של מרק טוויין על שקיעתה של אמנות השקר, קריאתו ללמד בבתי הספר את השקר הנאצל, האנושי ורב-הדמיון ולהפטר מהאמת המרקיבה. שוב אנו, יזמי ומנהלי חברות הייטק, מתנדבים להיות עמוד האש ההולך לפני המחנה; מצגות המכירה שלנו הם שירה של ממש, פרץ של דמיון חסר גבולות הנושא את האנושות אל על, לפחות עד שתתפוצץ שוב הבועה הארורה. 

 

שמור   בטל

27/10/2006 11:40
51 תגובות   הוסף תגובה     הצג תגובות כאן     0 הפניות (TrackBack) לכאן    לינק ישיר לקטע המלץ    

62,521